インタビュー谷口

INTERVIEW 01
さまざまな企業の
安定した事業運営を
保険でサポート。

谷口｜法人営業第一部法人営業第二グループ（2020年新卒入社）

就職活動中、複数企業から内定を得るも、大多数の中の1人ではなく、少数精鋭の中の1人に選ばれたことに魅力を感じ、当社の入社を決意。入社後は法人営業第一部に配属され、企業向け保険の満期更改や新規提案などを担当。

MISSION
常にお客様に寄り添った提案を

私が所属する法人営業第一部では、トヨタグループやその関連会社を中心とした約1000社の企業に、企業向けの保険を提供しています。顧客企業の規模は、大企業から中小企業、個人事業主とさまざま。企業のリスクを回避し、事業を安定的に遂行し成長していくサポートをすることが私たちの役割です。

主な業務内容は、現在ご加入いただいている企業向け損害保険の満期更改と、保険の新規提案営業です。満期更改の業務では、お客様企業が契約されている自動車保険、火災保険、賠償責任保険などの様々な種目の保険更新を担当します。ただ更改といっても、前年同条件で更改することではありません。私が先輩から教えられたのは「今ある保険が〝正″だと思うな」ということ。保険代理店である私たちを信頼していただくためにも、企業のニーズに沿った提案をするように心がけています。
例えばあるお客様は、賠償責任保険にご加入いただいてから長い間、保険内容の見直しを行っていませんでした。当初ご加入いただいていた保険は、顧客が製造した製造物が原因で他人を怪我させたり、他人の財物に損害を与えた場合に補償する賠償リスクのみに対応したものでした。しかし、お客様とお話ししていく中で従業員の仕事遂行や管理不備によって生じる賠償リスクの保険転嫁も必要ではないかと考え、満期更改の際に企業で起こる全ての賠償リスクをカバーすることのできる保険への切替を提案しました。このように満期更改では、現在の保険は万が一の場合にお客様の助けとなるのかを常に考え、よりお客様のニーズに沿った提案を心がけています。

一方、新規提案の営業では企業に対して必要に応じて、様々な種目の提案を行います。その際大切にしているのは、保険の意義や大切さをお客様にイメージしてもらうことです。「こういった事例では保険金が出ますが、逆にこんな時には出ません」といったように、お客様の事業に沿った例え話などを織り交ぜながら分かりやすく説明することを心掛けています。また、企業のリスクは多岐に渡りますので、お客様が認識できてない隠れたリスクを顕在化し、それに気づいていただくことも重要です。その上で最終的に保険をかけるべきかどうかをお客様自身にご判断いただくようにしています。

IMPRESSION
保険代理店がいる意義

私が保険代理店としてやりがいを感じるのは、事故対応が滞りなく完了し、お客様から感謝の言葉を頂いた時です。実際にある運送会社様が、A地点からB地点まで高価な機械を運んだ際、B地点の駐車場での荷下ろし作業中に機械を落としてしまうという事故が起こりました。修理費用として数百万円の損害が発生したのですが、お客様の請求額通りの保険金が支払われるよう、保険会社へ保険金の支払いについての交渉を行うために、顧客サイドに立ち、修理単価の見直しなどの見積の精査を行い、私ができる精一杯の対応をさせていただきました。保険金が満額認定された時には、お客様から「ありがとう！谷口さんがいてくれてよかった！」ととても感謝され、大きな達成感を味わうことができました。

保険の真価が発揮されるのはお客様に何かあった時です。しかし、保険金支払いにはたくさんの規定があり、保険会社から状況によっては支払いが難しいと伝えられることもあります。そのため、私たち保険代理店はお客様に正しく保険金が支払わるよう、保険会社と対等な知識を持ち、お客様の代わりに話し合いを行います。お客様の想いを理解しているからこそ妥協はしません。保険金が支払われるためにはどうするべきなのかを常に考え、お客様に寄り添いながら事故対応を行うよう心がけています。お客様に当社から保険に加入してよかったと思っていただけることで私の仕事に価値が生まれると思います。

また、お客様にとって一番良いのは保険を使う事態にならないことだと思います。そのため、そもそも事故が起きないようにするための「プリベンション活動」にも取り組んでいます。例えば、運送会社で荷物の積み下ろし機械使用中の事故が多発しているようであれば、従業員向けの講習を提案したりします。その他にも企業の交通事故数減少のための取り組みなど、様々な面から私たちがお客様のためにできることはないかを考え、提案を行っています。

CHALLENGE
無形商材だからこそ提案力が試される

私たちが取り扱う保険は無形の商材です。色やデザイン、性能などを確かめながら選べる有形商材とは違い、保険に加入するかどうかは、私自身の提案力や話し方に大きく左右されます。だからこそ、お客様から「谷口さんの提案で保険の必要性を感じたから契約を決めた」と仰っていただいた時は、営業担当者として大きなやりがいを感じます。当社の強みの1つは、豊田通商グループというバックグラウンドがあることです。また、他の代理店ではあまり取り扱いのない特殊な商品を提案できる点も特長です。こうした強みを生かしながら、お客様に寄り添った幅広い提案ができるところが当社の営業の醍醐味だと感じます。

今後の目標としては、愛知県以外の拠点で法人営業を担当することです。愛知県はトヨタグループと取引があるサプライヤー企業も多く、「豊田通商グループの保険代理店」という理由でお客様からお話しを聞いていただけることも少なくはありません。だからこそいずれは、豊通というバックグラウンドがない環境で、法人営業第一部で学んだことを活かしながら、純粋に自分自身の提案力やノウハウのみで勝負してみたいと思っています。